Клиент может получить первый список поставщиков от ИИ, а затем проверить его через поиск, отзывы и документы. Эти этапы нельзя свести к одному ответу на вопрос «откуда вы о нас узнали».
Что сообщает исследование
В отчёте G2 51% опрошенных говорят, что начинают исследование программного обеспечения с ИИ-чатбота чаще, чем с Google. При этом 80% используют Google на каком-либо этапе пути выбора. Эти ответы совместимы: начало поиска и участие канала в дальнейшей проверке являются разными событиями. Источник: G2, AI Search Insight Report 2026.
G2 провела онлайн-опрос 1 076 B2B-специалистов, ответственных за закупки или влияющих на них, в марте 2026 года. Выборка охватывает Северную Америку, EMEA и APAC. Это самоотчёты, а не наблюдение за браузером или доказательство причинного влияния ИИ на сделку. Издатель сам работает на рынке отзывов о ПО и заинтересован в значимости этого канала.
Как дополнить разговор с клиентом
Наше предложение для команды продаж: разберите последнюю реальную закупку клиента по последовательности действий. Вместо требования назвать единственный источник задайте отдельные вопросы:
- Где впервые появилась задача и как был составлен первоначальный список решений?
- Пользовались ли ИИ? Если да, какую задачу ему поставили и какие варианты получили?
- Какие документы, отзывы или разговоры помогли проверить кандидатов?
- Какое конкретное условие изменило список или окончательное решение?
Не подсказывайте название ассистента до ответа и не просите клиента придумывать точный запрос, если он его не помнит. Неопределённость нужно сохранить в записи.
От записи к действию
Соберите таблицу: этап выбора, источник, задача клиента, найденное условие и подтверждение со слов клиента или из добровольно предоставленного материала. Согласуйте порядок хранения с принятой в компании практикой работы с клиентскими данными.
Если ИИ помог составить список, а решение изменил документ о совместимости, это повод проверить доступность и ясность именно этого документа. Если решающей была рекомендация коллеги, не записывайте её как результат ИИ только потому, что он участвовал раньше.